Per chiunque venda prodotti o servizi è fondamentale raggiungere un sempre maggiore numero di potenziali clienti che possono essere interessati. Una cosa è però far arrivare loro il messaggio, un’altra convertire quei potenziali clienti in acquirenti.
La strategia di lead generation mira esattamente a questo obiettivo: portare dalla propria parte gli interessati fino a convincerli ad effettuare un acquisto.
Esistono molti suggerimenti per la lead generation strategy, e voglio elencarti quelli che durante la mia carriera ho visto funzionare con maggior successo. C’è anche un altro aspetto che spesso viene trascurato, cioè l’ottimizzazione e la conservazione di quei risultati nel corso di un lungo arco di tempo.
Mandare il messaggio
La prima cosa da fare per ogni azienda è, ovviamente, manifestare la propria presenza sul mercato ed inviare il proprio messaggio.
Chiarire cosa si voglia dire della propria attività è il compito di chi si occupa di personal branding.
Vanno poi scelti mezzi e metodi per inviare il messaggio: in questa fase del lavoro parliamo prevalentemente di advertising, offline (su giornali, radio, TV o fiere di settore) e online (con un sito, un blog, un profilo social).
Come si integrano messaggio e lead generation
Il messaggio è evidentemente quel che di migliore si vuole comunicare della propria attività.
Quello che è fondamentale è che quel messaggio arrivi, nel giusto tempo e modo, al lead, cioè il cliente potenzialmente interessato al nostro servizio.
Se ti occupi della creazione di abiti per giovani donne è più probabile intercettarle sui profili social delle influencer più seguite da quel target. Se sei un avvocato il tuo nome circolerà tra i tuoi clienti che lo suggeriranno ai conoscenti, e così via. Ogni azienda ha qualche peculiarità che può essere usata per improntare una strategia di lead generation.
Una parte del lavoro viene fatto attraverso la scelta delle piattaforme di pubblicità possibili. Se ti rivolgi ad un pubblico di persone anziane, almeno over 70, difficilmente sarà utile puntare tutto sui social; l’esatto contrario avviene se gli interessati al tuo prodotto sono ragazzi e giovani.
Per quanto ottimamente studiato, il tuo messaggio lanciato su ogni possibile piattaforma intercetterà sia un pubblico non interessato, che un pubblico potenzialmente interessato. L’obiettivo della lead generation è andare a scovare esattamente chi potrebbe reputare utile il tuo lavoro. Fornirgli informazioni chiare, precise ed accattivanti e contenuti di qualità, frequenti e regolari è il primo, più importante step per convertire definitivamente il lead a cliente e fidelizzarlo nel corso del tempo.
Cosa possiamo fare per promuovere la lead generation
Gli strumenti per la lead generation, specie online, sono moltissimi. Ti voglio parlare di quelli più utilizzati:
- SEO: SEO significa “search engine optimization“. Significa creare online contenuti (post, articoli, fotografie, didascalie, video) che i motori di ricerca reputano utili ed interessanti. Tenteranno dunque di incentivarli mostrandoli tra i primi risultati di ricerca per le parole chiave della tua attività. Gli esperti SEO si occupano prevalentemente delle componenti scritte del tuo messaggio, ma lavorano in costante contatto con grafici, fotografi, web designer che cooperano tutti insieme.
- Social Media Marketing: l’esperto di social media marketing si occupa di studiare i social e di decidere cosa, come e quando pubblicare i contenuti più utili per intercettare chi può interessarsi alla tua attività.
- Email Marketing: newsletter e pubblicazioni periodiche sono reminder ai tuoi clienti che dicono “Ci sono ancora! Sto continuando a lavorare per offrirti un servizio sempre migliore”. La strategia ideale per questa scelta è quella di fornire sconti e promozioni. Letta la mail, è probabile che i clienti vogliano approfittarne e si indirizzino sul tuo sito.
- Content Marketing: il content marketing si basa sull’idea di lead nurturing, cioè sul fatto che il pubblico vada “nutrito” spesso con nuovi contenuti interessanti, di qualità e facili da leggere ed interpretare.
Tutti questi mezzi mirano a creare un bisogno: il cliente deve prendere consapevolezza della propria esigenza e deve scegliere esattamente te per soddisfarla.
Lead norturing e inbound strategy
Abbiamo accennato a cosa sia la lead norturing, cioè la creazione di un legame empatico e solido nel tempo che offra spesso contenuti nuovi ed interessanti ai clienti.
Questa tecnica si basa anzitutto sulla costanza: il cliente che non viene nutrito di informazioni abbastanza spesso si disinteressa rapidamente alla tua attività, e probabilmente si orienterà su qualcuno che gli offre i contenuti che desidera con più attenzione.
Una delle molte espressioni di questa strategia è l’inbound: se riesci a mettere al centro della tua attenzione le esigenze del cliente lo renderai parte attiva del processo, lo farai sentire parte di una strategia collettiva. Per questa scelta è vitale calibrare la quantità di pubblicità proposta: non abbandonare i clienti, ma non opprimerli con troppi spot martellanti.
L’inbound è ancora usato troppo spesso poco e male: imparare i suoi fondamentali ti metterebbe immediatamente in una posizione di vantaggio.
Lead norturing e inbound non servono solo a trasformare il lead in un cliente: sono fondamentali anche per fidelizzarlo a lungo.
Usare la lead generation per il consolidamento
Bene: abbiamo sfruttato il più possibile i mezzi a nostra disposizione per convertire un potenziale cliente in un acquirente.
Quello che possiamo fare ora è modificare leggermente la strategia in modo che il cliente torni da te quando avrà nuovamente bisogno e suggerisca il tuo nome ad amici e conoscenti.
La fidelizzazione avviene sempre attraverso:
- La novità: il nuovo prodotto appena entrato in catalogo, la promozione appena iniziata, la campagna scintillante, il nuovo sito. La novità paga sempre perché crea hype, entusiasmo, curiosità.
- La regolarità: è inutile proporre un super-sconto una volta l’anno sui social, se per altri 364 giorni i profili sono abbandonati. Cura i contatti che hai ottenuto quotidianamente: metti like ai commenti, ringrazia gli utenti, velocizza il processo di risposta del servizio clienti, proponi nuovi contenuti che creino un legame tra clientela e offerta.
- La creazione di bisogno: dove c’è bisogno, si innesca in automatico il desiderio di soddisfarlo. Consapevolizzare i clienti dei loro bisogni significa riportarli da te per soddisfarli.
Ecco dunque quello che ritengo più importante sapere sui processi della lead generation.
