Prova a visualizzare l’intera complessità di offerta e richiesta come un imbuto: fare in modo che dall’imbuto entri molta richiesta e ne esca il più possibile è il compito del funnel di vendita.
Questa strategia è una delle mie preferite, perché l’ho vista funzionare con ottimi risultati per davvero ogni genere di attività.
In questa guida voglio illustrarti come è possibile ottimizzarne i passaggi e come possiamo studiare particolari specifici perchè sia ancor più performante per la tua azienda.
Iniziamo subito!
La natura del funnel di vendita
Se il mercato fosse un tubo, ogni possibile cliente ad un’estremità entrerebbe e diventerebbe un acquirente effettivo, uscendo dall’altro capo. Il mercato è invece un imbuto: da una parte c’è moltissima richiesta, ma dall’estremità opposta escono pochi clienti effettivi.
L’obiettivo del funnel marketing è fare in modo che nel tragitto di trasformazione da pubblico a clientela si perdano meno persone possibili. Il termine specifico con cui definiamo questo processo è lead norturing: offrendo più contenuti interessanti possibili -il nutrimento del pubblico- i possibili clienti si convertiranno in acquirenti.
Oltre il 97% dei visitatori di un e-commerce non acquista alla sua prima visita. Solamente il 67% lo fa alla seconda, ma solo se è stato convinto a tornare sullo stesso sito. A questo problema è possibile ovviare con una strategia di funneling.
La procedura di creazione del funnel
Possiamo, per semplificare, identificare quattro momenti fondamentali della creazione di un funnel di vendita.
Attira l’attenzione sul prodotto o il servizio
Per attirare nuovi clienti è necessario che siano consapevoli della tua presenza sul mercato.
Le opportunità, specie in settore Web, sono moltissime: dagli ADV sui social network alla gestione di profili e blog. In questa fase è fondamentale capire quale sia il target del tuo servizio e indirizzare gli annunci, i post e gli articoli ad una fascia di pubblico che potrebbe effettivamente essere interessata all’acquisto (è inutile proporre un mutuo a ragazzi molto giovani, per esempio).
Per ora, concentrati sui contenuti utili per l’utente.
Incuriosisci
Nel marasma dell’offerta online è difficile emergere, perché si è in costante competizione con altre aziende. Ogni attività ha però specifiche frecce al proprio arco:
- Cosa fai di diverso dagli altri? Perché dovresti essere scelto al posto di un competitor?
- Perché i tuoi clienti ti hanno scelto in passato? Quali sono stati i loro feedback?
- Con quali sicurezze puoi attrarre nuovi clienti? Su quali punti di forza puoi investire?
Il mercato non funziona in modo molto diverso dal corteggiamento: scegli per la tua attività il vestito migliore, valorizza tutti i suoi pregi e mettiti in mostra!
Crea desiderio
Valorizzando tutte le tue qualità e peculiarità devi essere attento e creare desiderio nei confronti del tuo prodotto. Convinci i potenziali clienti che il loro problema può essere agilmente risolto grazie al tuo servizio, perché competente, trasparente, attento, rapido e preciso, o qualsiasi altra caratteristica tu intenda attribuirgli e sottolineare.
Specie quando si parla dell’acquisto di beni materiali (abiti, gioielli, prodotti di tecnologia, eccetera), creare il bisogno e il desiderio di possederli funziona sempre. Nulla vieta però di adattare il linguaggio scelto per creare desiderio anche per qualsiasi altro bene e servizio!
Tra la fase della curiosità e quella del desiderio focalizzati sul creare contenuti interessanti per l’utente.
Stimola la conversione da utente a cliente
Vendere a qualcuno che non conosci è una manovra davvero difficile: si tratta di un metodo di vendita “a freddo”, che se non parliamo di beni e servizi essenziali alla sopravvivenza difficilmente funziona. Creando un legame con il tuo cliente sarà più facile trasformarlo da utente a cliente.
Ora che è consapevole della tua esistenza sul mercato, ha letto tutti i tuoi contenuti più interessanti, è stato attirato da qualità, offerte e grafica, incita alla conversione: offri un acquisto in modo agevolato, permetti l’accesso ad una chat o un servizio clienti diretto, invita a sperimentare la qualità del tuo prodotto o del tuo servizio.
In gergo chiamiamo questa scelta “call to action“, o chiamata all’azione. Quando l’utente si sente direttamente coinvolto e avverte che la propria decisione all’acquisto è incentivata, è più probabile che si trasformi in un cliente.
Il funnel marketing funziona per tutte le aziende?
Personalmente, ho visto funzionare strategie di funnel marketing per ogni tipo di attività.
Con accorgimenti specifici che mettono in mostra le qualità e interagiscono con il target scelto è possibile incentivare all’acquisto o all’avvicinamento al servizio davvero ogni tipo di clientela.
Quello che fa davvero la differenza è la cura del dettaglio: un’analisi simile richiede tempo, costanza e pazienza, ovviamente. Ma per un professionista esperto non sarà difficile consigliarti per ottimizzare il processo e renderlo adatto anche al tuo lavoro!